Blog

Herkent u dit? 

U bent overtuigd van uw gelijk, maar u bent bang dat de ander er misschien anders over denkt... Hoe zorgt u er voor dat u niet alleen gelijk hebt maar ook gelijk... Krijgt!

"U kunt op 14 september ook deelnemen aan de Masterclass Beïnvloeden en Overtuigen.
8 uur persoonlijke groei in hoe u 'gelijk hebben' vertaalt naar 'gelijk krijgen'."

7 gouden regels om anderen te beïnvloeden en te overtuigen

Door vooral uzelf te blijven en authentiek aan een ander uit te leggen waarom uw ideeën juist voor hem (of haar) belangrijk zijn, zorgt u ervoor dat die ander iets gaat doén, laten of nóóit meer vergeet, maar hoe doet u dat?

Regel 1: Vraag altijd als eerste naar wat een ander beweegt.
Vraag de ander naar het 'Waarom'. Waarom doet iemand wat hij/zij nu doet? En hoe is dat zo gekomen?  Vraagwaar ze nu of later voor gaan en wat het is dat hun tegenhoudt om het geen dat ze willen 'Nu' al te realiseren. Let op! U moet wel echt oprecht geïnteresseerd zijn, anders komt u heel snel over als ‘die gladde verkoper’ die de ander alleen maar naar de mond praat.

Mensen vinden het heerlijk om over zichzelf te praten. Ze zullen u sympathieker vinden dan anderen omdat u écht luistert en dit laat merken door door-te-vragen. Ze laten hierdoor veel informatie los, waarmee u ze mogelijk kunt helpen. Het geeft u de gelegenheid uw gesprekspartner te kwalificeren en uw eigen verhaal te finetunen op zijn of haar situatie. Op een gegeven moment kunt u zelfs vragen 'Stel dat ik u zou kunnen helpen met ...., bent u dan bereid om hier naar te luisteren?' Niemand, die eerst zijn of haar hart eerst bij u heeft uitgestort zal dan 'Neen' zeggen. 

Regel 2: 'No Pain, No Gain' en aansprekende verhalen.
Gewapend met de informatie die u heeft ontvangen bij het toepassen van regel 1 herhaalt u maximaal drie 'pijnpunten' die de ander heeft genoemd en waar u iets mee kunt. U vertelt waar dit u aan doet denken... en vertelt vervolgens een verhaal waar u of uw collega's in het verleden mee te maken hebben gehad en op fantastische wijze hebben kunnen oplossen. De mensheid geniet sinds haar bestaan van verhalen... het zijn de sagen, mythes, sprookjes, prachtige boeken en spraakmakende films die zichzelf doorvertellen. Welke verhalen kunt u vertellen die inspelen op de pijnpunten van uw gesprekspartner, die tot de verbeelding spreken en waar u de ridder op het witte paard in bent? :-)

Regel 3: Maak duidelijk welke waarde u nu écht komt brengen.
En ik bedoel niet welk product of welke dienst u verkoopt, maar hetgeen waar het uiteindelijk om draait. Elk mens en ieder bedrijf streeft naar vier dingen: gewin, gemak, genot en veiligheid. Hoe meer van deze punten u subtiel weet te verwerken in uw verhaal, hoe beter.

• Gewin: Komt u geld brengen in de vorm van meer omzet, marge of kostenverlagingen? Onder gewin valt ook persoonlijk gewin, carrière mogelijkheden of bijvoorbeeld status verhogende zaken.
• Gemak: Mensen houden niet van ingewikkeld, maar van gemakkelijk. Wanneer u bijvoorbeeld werk uit handen neemt of zaken overzichtelijker maakt. Menigeen onder ons wil laten zien dat hij ergens veel verstand van heeft en gaat daardoor ‘technolatin’ gebruiken. Laat de vaktaal achterwege!
• Genot: In onze moderne maatschappij geven we tegenwoordig meer geld uit aan zaken die niets met onze bestaansvoorwaarden te maken hebben. ‘We wanna have fun’ en we willen graag een ‘feel good’-gevoel hebben. Dit is een lastige in een B2B-omgeving, maar met een beetje creativiteit kan het.
• Veiligheid: Angst is een van de sterkste emoties die er is. Kunt u met uw product en/of dienst risico’s verminderen? Als u kinderen hebt, herkent u het volgende voorbeeld waarschijnlijk wel. U gaat voor uw eerste kind een autostoeltje kopen. De prijzen variëren van € 100, - tot € 700, -. Mocht u een beetje vaardige verkoper treffen, dan is de kans groot dat u, ondanks dat u voor de goedkoopste stoel naar binnen loopt, toch met een veel duurder exemplaar naar buiten loopt. U hebt toch ook het beste voor met uw kroost?

“Gelijk hebben en gelijk krijgen zijn twee hele verschillende dingen..”

Regel 4: Bedrijf de psychologie van het overtuigen.
Helaas... of misschien maar goed ook... 'Mensen beslissen veelal niet rationeel'. Mensen laten zich leiden door emoties en 'brain shortcuts' op basis waarvan ze beslissingen nemen die met ratio niet te beredeneren zijn. Wanneer u hier grip op kunt krijgen dan wordt het een stuk gemakkelijker om anderen 'Ja' te laten zeggen op uw goede ideeën. Een van de meest concrete handvatten die u kunt gebruiken zijn de principes van Robert Cialdini. Hoe meer u hier gebruik van maakt, hoe groter de kans dat u uw gesprekspartner daadwerkelijk overtuigt. Het gaat hier over de volgende psychologische drivers:

• autoriteit;
• sociale bewijslast;
• consistentie;
• schaarste;
• wederkerigheid;
• sympathie.

Regel 5: Laat een paarse koe zien.
De term ‘paarse koe’ komt van Seth Godin. Hij benadrukt dat u iets moet laten zien dat uniek is of lijkt. Vertel niet wat u net als uw concurrenten óók kunt, maar benadruk wat bij u echt anders is. Gebruik geen superlatieven als beste kwaliteit en goede service. Wees heel concreet en gebruik woorden als ‘wij zijn de enige die …’

Regel 6: Draag bewijzen aan.
Verkoop- en marketingorganisaties doen allerlei claims richting de markt, maar meestal ontbreekt de bewijslast. Geef bij elke claim die u doet een concreet voorbeeld. Vertel dit ook weer - net als in regel 2 - in een verhaalvorm, in de trant van: ‘Ik zal u een voorbeeld geven. Vorige week was ik nog bij …, daar worstelden ze met … ik schrok ervan en we hebben toen …” Maak het verhaal zo beeldend mogelijk. Geef personen in uw verhaal namen en karakters. Stop er wat emotie in. Volg een goede verhaallijn. Wanneer u dit goed doet, blijft het hangen.

Regel 7: Zorg voor een heldere structuur.
Houd het kort! Bedenk dat uw gesprekspartner uw verhaal moet kunnen reproduceren voor zichzelf of naar anderen. ‘Less is more!’ Geef uw gesprekspartner heldere en gemakkelijke aanknopingspunten waaraan hij zich kan vasthouden. Sluit bijvoorbeeld uw verhaal af met: ‘Onze klanten geven ons dus om drie redenen de voorkeur: …, ... en … 

Oefening baart kunst
Goed beschouwd zijn deze 7 regels van toepassing op elk overtuigend verhaal. De voorgaande zeven gouden regels zijn goed beschouwd de regels die voor elk overtuigend verhaal van toepassing zijn. Wanneer u zichzelf introduceert, een presentatie geeft of een verkoopgesprek voert. Ze zijn zowel in commerciële, zakelijke als in persoonlijke situaties toepasbaar. Het succesvol toepassen van de 7regels vraagt om oefenen, oefenen en nog eens oefenen. Maar dat geldt voor alles waarin u echt goed wilt worden.

Tot slot
Blijf écht. Hiermee bedoel ik dat u de 7 regels niet gaat toepassen als trucjes. Alleen wanneer u oprecht geïnteresseerd bent in het wel en wee van een ander. Indien u uzelf tot doel stelt dat u de ander écht wilt helpen en niet alleen uzelf wilt helpen dan doen de 7 regels wonderen.

~H. Ben Mastboom, helpt bedrijven als veel gevraagd spreker, adviseur,
coach en trainer hoe ze de voorkeur kunnen krijgen en kunnen excelleren.

Note: Dit artikel heeft eerder in het vakblad SalesManagement gestaan

Op 14 september kunt u weer deelnemen aan de Masterclass Beïnvloeden en Overtuigen.
8 uur persoonlijke groei in hoe u 'gelijk hebben' vertaalt naar 'gelijk krijgen'.